Prognoza economica corecta – bazata pe calcule, statistici si obiceiuri de consum
Prognoza economica
“Daca nu ne facem nici un fel de prognoza, nu planificam corect productia, comertul si oferta de servicii, putem fi prinsi pe picior gresit si falimentati! “
Fiecare om de afaceri doreste sa cunoasca cum va evolua domeniul sau economic, in general si afacerea sa, in special, cu scopul de a lua cele mai potrivite masuri pentru a castiga cat mai mult si a-si limita la maxim pagubele.
Aceasta preocupare a determinat dezvoltarea tehnicilor de prognoza, de imaginare si “ghicire“ a modului in care vor evolua anumite afaceri in timpul viitor. Aceste tehnici de prognoza sunt afectate de o probabilitate mai mica sau mai mare (nu sunt certe, nu dau informatii absolut sigure), din urmatoarele motive:
- Datorita aparitiei sistemului mondial de incheiere a afacerilor in mod rapid (e-mail, fax, telefon). Prin folosirea celor mai perfecte mijloace de comunicare, fiecare afacere individuala este influentata in mod pozitiv sau negativ de evolutia afacerilor la nivel mondial, continental, zonal, national, judetean si chiar orasenesc. De exemplu, noi am constatat ca in pietele din orasul nostru se simte lipsa acuta a unor produse (cerere de oferta ridicata) si am luat masura sa le oferim, prognozand ca ele se vor vinde foarte bine. S-ar putea ca prognoza noastra sa fie buna, sa castigam foarte mult. La fel de probabil, ne putem astepta ca un alt intreprinzator sa fi gandit exact ca noi si sa fi oferit produsele la un pret mai scazut, invadand piata si afectandu-ne prognoza (plus interesele si sperantele puse in ea). Intr-o piata cu evolutie lenta, cum erau cele din feudalism si capitalismul primitiv, o astfel de prognoza era mai sigura, deoarece comunitatile umane erau mai izolate, sistemele de comunicare, rudimentare, afaceristii isi cunosteau reciproc posibilitatile si actiunile, astfel ca surprizele apareau mai rar. Nu te asteptai ca, intr-o singura zi, sa-ti fie invadata piata cu marfuri aduse in mare graba, cu avionul, din Orient sau Occident. Globalizarea pietelor scade posibilitatile de prognoza corecta.
- Aproape toate afacerile sunt desfasurate cu oameni si pentru oameni. Oamenii sunt fiinte complexe, cu comportamente mai putin predictibile si destul de schimbatoare, astfel ca introduc inca un element de nesiguranta in prognoza economica. Daca ei s-ar comporta robotic, ca niste masini care repeta aceleasi miscari si au mereu aceleasi cerinte, ar fi mai usor. De exemplu, e mai usor sa prognozezi cam ce carburanti, lubrifianti si piese de schimb vei putea vinde unui parc auto inzestrat cu un numar de masini de o anumita marca (prognoza tehnica, liniara, aproape sigura), decat sa ghicesti ce produse si servicii vor cumpara soferii din parc in decurs de cateva luni.
a. Obiceiurile de consum al anumitor produse, la nivel zonal, national sau judetean. De exemplu, e sigur ca intreaga zona anglo-saxona va consuma curcani de Craciun, ca intreaga zona ortodoxa va cumpara miei de Pasti, ca nu se poate concepe german care sa nu-si bea ratia anuala de bere, stabilita cu exactitate, pe baza consumurilor din anii precedenti etc. Obiceiurile de consum se schimba destul de lent, astfel ca putem prognoza evolutia, respectiv, putem spune care se vor perima, reducand cererea, care sunt relativ stabile si care se vor dezvolta, sub influenta modei, reclamei ori altor factori.
b. Atitudinile fata de anumite produse, in general si fata de un produs anume, in special. De exemplu, pe baza de studiu psiho-sociologic, s-a stabilit ca multi romani sunt cosmopoliti si naivi, lesne de impresionat cu marfuri straine, cu etichete frumoase si ambalaje de calitate. Aceasta concluzie psiho-sociologica a fost exploatata din plin, intreaga perioada socialista si de tranzitie. La fel de sigur, se stie ca majoritatea romanilor au fata de produsele rusesti urmatoarea atitudine (parere): sunt solide si rezistente, dar grosolane si inferioare din punct de vedere tehnic celor din Vest. Si pe baza acestei atitudini s-au facut prognoze de afaceri foarte apropiate de realitate. O atitudine negativa a multor romani fata de produsele proprii, cultivate cu grija de catre concurenta, prin zvon public, mass-media si propaganda, a permis invadarea pietei romanesti cu produse unguresti (mezeluri, faina, malai, conserve, legume etc.), turcesti, vest-europene etc., considerate superioare. In multe cazuri, atitudinea nu este sustinuta de o superioritate reala a produselor straine, ci numai de imaginea pe care propagandistii concurenti au facut-o.
c. Preferintele si gusturile la moda, cvasigeneralizate, cunoscute si inflamate (dezvoltate, accentuate, instigate) prin reclama facuta cu personalitati de referinta pentru anumite categorii sociale sau de varsta permit prognoze destul de exacte, pe termene suficient de lungi pentru a fi exploatate cu profit. Moda tabletelor (IPad), calculatoarelor, moda telefoanelor mobile si IPhone-urilor, moda CD-urilor, moda blugilor etc., nu a cuprins numai persoane care au efectiv nevoie de produsul ori serviciul respectiv. Ele au atras si multe persoane care simt ca sunt cineva, ca stralucesc in anturaje ori ca au capatat un anumit statut social, prin consumarea respectivelor produse ori servicii. Nu este adevarat? Cati pustani folosesc excesiv calculatoarele si telefoanele mobile, fara nici un profit, doar din dorinta de a fi la moda, de a fi la fel ca ceilalti? Ati inteles ca moda uniformizeaza, sterge originalitatea si determina individul sa se comporte conform ei,, conventional, formalist si lipsit de pragmatism? Folositi aceasta informatie asa cum doriti (o exploatati cu scopul de a castiga de la fraierii robotizati sau o refuzati, cu scopul de a economisi)!
d. Dorintele de consum al unor marfuri si servicii, exacerbate prin reclame, indiferent daca sunt sau nu justificate economic si moral, pot fi prognozate si exploatate in afaceri. Jocurile de noroc (bingo, loto) in care se exploateaza dorinta de castig mare, in timp scurt, fara a depune o munca sunt un exemplu tipic de instigare a dorintei de consum al serviciilor respective, prin exacerbarea lacomiei, a lenei de a gandi si a face, a gandirii irationale si ilogice (norocul, ca orice alt fenomen aleatoriu, nu se inscrie in gandirea rational-logica).
Chiar si numai pe aceste patru coordonate exemplificate, un ofertant de produse ori servicii isi poate face o prognoza destul de realista, poate anticipa care sunt cerintele pietei prezente si de perspectiva, cum le poate exploata si cat poate castiga din fiecare element luat in calcul. Ati inteles ca, prin prognoza economica intelegem estimarea cerintelor de viitor ale pietei si a evolutiei acestora in timpul viitor, estima facuta cu scop de planificare a productiei, a comertului si ofertei de servicii? Estima inseamna apreciere, nu cunoastere exacta, cum gresit inteleg unii teoreticieni din domeniul prognozei. Desigur, ne-ar conveni ca estima (aprecierea, aproximarea) noastra sa se apropie cat mai mult de cerintele si consumul real, astfel incat sa nu riscam mai nimic. Acesta este si scopul prognozei: sa reduca la maxim riscurile derivate din neconsumarea de catre clienti a marfurilor si serviciilor produse si oferite de catre producatori, prestatori de servicii, comercianti de diferite calibre (angrosisti de prim rang, angrosisti de mana a doua, detailisti). E normal ca un producator sa vrea sa stie cat si cum sa produca, pentru a evita formarea de stocuri nevandabile? Absolut normal. E normal ca un comerciant sa prevada cat mai exact care produse se vor vinde si in ce cantitate, facandu-si aprovizionarea la nivelul acestora (evitand pagube prin lipsa produselor cerute la vanzare dar si prin formare de stocuri)? E normal. E normal ca un prestator de servicii sa “ghiceasca“ ce servicii se vor consuma si cam la ce volum, pentru a-si planifica oferirea acestora? E normal. Din aceste dorinte normale, s-a nascut prognoza. Initial, ea a fost facuta empiric, pe baza experientei si flerului fiecarui intreprinzator. In ultimul secol, stiinte variate au sarit in ajutorul intreprinzatorilor, cristalizand cateva reguli de prognoza (expuse, de obicei, la disciplinele marketing si management).
Fiecare intreprinzator isi face propriile prognoze, functie de marimea pietei pe care lucreaza, de produsul pe care il ofera, de regulile generale de prognoza, de conditiile speciale in care lucreaza si de capacitatea proprie de prognoza. Unii fac prognoze pe termene mai mici (de pilda, micii comercianti) altii, pe termene mai mari (de exemplu, marii producatori mondiali de autoturisme, calculatoare, software etc.). Marile companii fac prognoze de anvergura, pe multi ani in viitor, pe toate pietele lumii. E bine sa stim aceste prognoze, pe care marii capitalisti isi fac planuri de productie si desfacere (oferte de servicii), deoarece ele vor influenta si pietele in care lucram noi, intreprinzatorii mici si mijlocii. Noi ne facem prognoze mai mici, pe un spatiu mai restrans (piata in care lucram – zonala, nationala, judeteana, oraseneasca, de cartier) si pe un timp mai scurt. Daca nu ne facem nici un fel de prognoza, nu planificam corect productia, comertul si oferta de servicii, putem fi prinsi pe picior gresit si falimentati. Majoritatea esecurilor intreprinzatorilor romani s-au datorat lipsei de prevedere, de gandire anticipativa, de prognoza a afacerilor. Falitii au lucrat la intamplare, dupa pareri si dorinte subiective.
Cum se face o prognoza corecta?
1. Se delimiteaza clar produsul sau serviciul pe care il oferim, in calitate de producator, comerciant angrosist ori detailist sau de prestator de servicii. Cu alte cuvinte, ne aducem aminte cu claritate care este obiectul principal de activitate al firmei noastre si ne concentram atentia asupra lui.
2. Se delimiteaza precis piata pe care oferim produsul ori serviciul. Functie de puterea economica, ne intindem cat ne tine plapuma, pe o piata pe care o cunoastem si o controlam intr-o masura destul de ridicata.
3. Se stabilesc cu precizie concurentii existenti la data prognozei si se estimeaza puterea lor (capacitatea de a oferi un anumit volum de produse ori servicii). Suma puterilor concurentilor comparata cu cerintele pietei, cunoscute prin verificari si estimari stiintifice, ne spune daca vom rezista usor in piata, daca vom avea probleme sau daca nu avem sanse de a continua in bransa respectiva (deoarece concurentii sunt mai puternici).
4. Se studiaza prognozele de piata facute de marile companii care actioneaza si pe piata noastra, cu scopul de a vedea in ce directie influenteaza acestia cerintele de consum (directia curentului de piata). Ei au posibilitati mai mari de a influenta dorintele de consum ale populatiei, prin moda, reclama si campanii de marketing. In loc sa ne opunem curentului generat de marile companii, vom exploata eforturile lor, mergand in directia curentului trasat de ele, cu o viteza mai mare decat ele (micul intreprinzator isi adapteaza mai rapid productia, comertul si oferta de servicii). Daca am merge impotriva curentului creat de marile companii transnationale, am esua in cele mai multe cazuri.
5. Se identifica cu precizie factorii de prognoza enuntati anterior, la specificul pietei pe care lucram: obiceiurile de consum, atitudinile fata de anumite produse, preferintele si gusturile la moda si dorintele de consum trezite de reclama marilor companii. Prin analiza realista, logico-pragmatica a acestor factori, putem stabili care produse si servicii vor avea cautare in viitorul apropiat (saptamani, luni) sau mai indepartat (un an, doi), astfel ca ne putem planifica productia, achizitia si oferta de marfuri ori servicii.
6. Se studiaza comparativ, pe cateva luni in urma (6-12 luni), consumul de servicii sau produse oferite de firma noastra, pe piata in care lucram, observand tendintele de crestere sau scadere, de la o luna la alta, precum si fluctuatiile sezoniere. Daca observam tendinte de crestere constanta, nu ne facem probleme: largim productia si oferta de produse ori servicii. Daca descoperim scaderea, reducem productia, achizitia si oferta. Daca sesizam tendinta de fluctuatii sezoniere, adaptam productia si oferta functie de cresterile si scaderile periodice. De exemplu, e clar ca vara vom produce si oferi mai multa inghetata sau bauturi racoritoare, iarna, mai multa tuica fiarta ori alte produse de sezon (unele impuse de evenimente religioase specifice unei natiuni sau zone – Pasti, Craciun, Anul Nou etc.).
7. Daca avem posibilitatea de a obtine si informatii despre concurenti, pentru a observa evolutia afacerilor acestora, e si mai bine. Ne verificam propria putere de piata. Aflam daca tendintele de crestere ori scadere s-au manifestat si la ei, indicand o tendinta sigura a pietei, pe care o luam in calcul la planificare. Daca constatam tendinte divergente, avem probleme de rezolvat. Daca consumul de produse si servicii oferite de noi a crescut, in timp ce al concurentilor a scazut, ne creste inima de bucurie, caci am infrant concurenta. Bucuria, insa, este un sentiment. Punem ratiunea la treaba, pentru a stabili cauzele exacte pentru care noi crestem, cu scopul de a le intari si dezvolta, detasandu-ne cat mai mult de concurenti. In situatia negativa, cand suntem sub concurenti, studiem concret ofertele lor, pentru a intelege de ce sunt mai solicitate si ne adaptam productia (achizitia, oferta de servicii) functie de concluziile la care am ajuns: scadem preturi, intensificam reclama, ridicam calitatea marfurilor si serviciilor, perfectionam sistemul de vanzare etc.
Tipul de prognoza pe care am descris-o se numeste prognoza logica, realista si prgamatica. Ea se foloseste cu precadere in operatiuni economice, politice si militare (in care piata se inclocuieste cu zona de operatii politico-militare). Va sunt cunoscute si alte tipuri de prognoza, in totalitate nestiintifice, elaborate de “profeti si prezicatori“ nebuni sau sarlatani (mistice, apocaliptice, ghicite etc.). Daca liberii intreprinzatori din ultimele trei milenii ale Omenirii ar fi luat in calcul asemenea “prognoze“, Umanitatea n-ar fi evoluat, ci ar fi ramas in stadiul de hoarda sau turma golasa, flamanda, tremurand de frig si de foame, prin grote. Savantii si intreprinzatorii sunt adevaratii luminatori si lideri ai Omenirii!